Belangrijke ingrediënten om werk te scoren is het vermogen om de vraag van de klant te beantwoorden. Simpel gezegd… maar hoe doe je dat in de huidige markt? Dat vraagt kennis, inzet, betrokkenheid en goed doorvragen. Want de klant kan tegenwoordig op zoveel plekken terecht en de concurrentie is ‘moordend’. Dus is het zaak te zorgen dat de klant jou onderscheidt van anderen. Om het werk te scoren.

 

Als uittreksel van de publicatie door Ton Verheijen, journalist van het vakblad Installatie en Sanitair heeft HRM@WORK de belangrijkste tips in kaart gebracht die aan bod kwamen tijdens de workshop eind mei 2011 georganiseerd door HRM@WORK, WHC-Advies en Vitamine-i.

 

Klik hier voor het artikel:

De 7 belangrijkste tips:

 

1. Luister naar je klant.

Jacques geeft een sprekend voorbeeld. Ik ging naar de garage met Mijn auto. Ik wilde verse olie en vier nieuwe bougies. Ah, zei de automonteur, dat klinkt als een kleine beurt. Nee, zei Becht, u hebt me niet goed begrepen. Ik wil verse olie en vier nieuwe bougies. O, veerde de monteur weer op, dat klinkt als een kleine beurt… Wat was hier aan de hand?

Jacques Becht, strategisch consultant WHC-Advies

 

2. Segmenteer en specialiseer.

Kies bewust voor de zorgsector, utiliteit, woningbouw of industrie. Pas dan kunt u een doelgerichte strategie maken en kiezen voor het juiste personeel en interne processen.

Gerard Odenkirchen, docent Hogeschool Utrecht

 

3. Verkoop deskundig en vanuit de inhoud.

Klanten worden kritischer. Door snelle verkopers prikken ze heen. Een van de installateurs kopt deze voorzet netjes binnen: Als je per se iets wilt verkopen, dan verkoop je niks.

Ad van Delft, Directeur Van Delft Groep te Drunen

 

4. Zorg voor een sterk commercieel team.

Lang hebben we niet aan de verkoop hoeven trekken. Klanten kwamen vanzelf naar ons toe. Die situatie is veranderd. Niet voor niks hebben we nu drie verkopers in dienst.

Peter Nieuwenhuis, Manager Technisch Beheer VDI Deventer.

 

5. Handel Pro-actief.

Installateurs die nu niet pro-actief aan de slag gaan, delven het onderspit.

Edwin Klomp, directeur Technisch Buro Klomp

 

6. Zorg dat je kennis in huis hebt.

Een goede technisch adviseur moet je zoeken met een loepje. Raadgevend adviseur? Ik hou ‘t liever op raadvragend adviseur.

Martin Vonk, directeur Vodavi

7. De uitvoerende partijen moeten in het ontwerpteam.